服装人员培训计划及方案 第1篇
一、培训前的准备工作
1．培训需求分析。综合运用访谈法、观察法、小组工作法和问卷调查法对服装销售人员的培训需求进行调查分析，确定服装销售人员的培训需求。
2．确定培训目标。根据企业的现状和发展需求，结合服装销售人员的培训需求，确定本次培训的目标。
（1）提高服装销售人员的综合素质。
（2）丰富服装销售人员的专业知识。
（3）提升服装销售人员的市场开发能力和销售能力。
3．制订培训计划
本次培训计划如下表所示。
培训计划表
培训课程培训时间培训地点培训方式培训讲师培训内容
形象规范xx日xx时～xx时公司培训室集中讲授
现场演示公司培训讲师服饰规范、修饰规范、举止规范、语言规范等
服装基本知识xx日xx时～xx时公司培训室集中讲授一线生产
专业技术人员
1．服装的色彩、型号与搭配
2．服装面料知识
3．服装的洗涤与保养
市场开发xx日xx时～xx时公司培训室集中讲授销售部经理
1．如何选定市场
2．如何明确定位目标客户
3．初步接触客户的技巧
4．正式洽谈的技巧
促成销售的技巧xx日xx时～xx时公司培训室小组讨论
案例研讨
集中讲授公司培训专员
1．了解顾客的购买心理
2．及时抓住成交信号
3．促成销售的方法
4．促成销售的技巧
5．做好附加销售
陈列技巧xx日xx时～xx时公司培训室集中讲授
小组讨论销售部经理
1．服装陈列的主要方法
2．陈列中常见的问题及注意事项
如何引导客户补货xx日xx时～xx时公司培训室集中授课
现场演练销售部经理1．帮客户分析产品销售的四个周期
2．让客户了解产品的'生产周期
3．引导顾客系列化销售、系列化补货
4．及时告知客户的畅销款，指导其推广备货
5．帮客户合理分析补货需要考虑的问题
处理客户异议xx日xx时～xx时公司培训室集中授课
情景模拟培训部讲师、销售骨干
1．异议产生的原因
2．正确面对顾客异议
3．处理顾客异议的方法
售后服务xx日xx时～xx时公司培训室集中讲授公司人力资源部工作人员
1．处理客户投诉
2．服装的退换服务
3．建立顾客档案
业务能力xx日xx时～xx时讲授、角色扮演、情景模拟培训讲师表达能力、交际能力、应变能力等
二、培训实施事项和准备细则
有关服装销售人员培训的具体培训实施事项和准备细则。
培训实施准备细则和注意事项
事项准备细则
培训人员准备
1．受训者对培训安排和课程的了解
2．培训讲师的确定
3．培训纪律和培训注意事项
培训时间准备
1．培训的课程时间和每天的日程安排
2．培训程序安排
3．受训学员工作时间与培训时间的协调
培训资料
1．培训讲义
2．受训学员资料、培训需求、以往培训记录的及时整理
3．培训效果和评估问卷的准备
4．受训学员培训考勤签到表
培训场地
1．培训场地准备
2．培训会场的布置与人员座次安排
3．培训环境
培训器材
1.投影仪、麦克风、电脑、白板、油笔、电源等
2．培训道具及器材的购买与准备
三、培训效果考核与评估
对本次培训效果的考核与评估采用定性分析与定量分析相结合的方式。
1．定性分析。通过定性分析对培训的效果做出一个方向性的判断。通常采用的方法有讨论法、观察法、比较法、问卷调查法等。
2．定量分析。通过定量分析对培训作用的大小、受训者行为方式的改变程度及企业收益多少做出数据解释，关注受训员工素质能力的提高程度。通常采用的方法是成本—受益分析、假设检验分析等。
服装人员培训计划及方案 第2篇
一、销售额
本年度销售目标为200万元，在此基础上以30%逐年递增。
二、营销渠道的建设
我们可以有四种营销渠道：展厅、加盟连锁、大卖场、直营店。
1、加盟连锁
加盟连锁是我们以后发展的方向，因此需要投入较多的时间和精力，加盟连锁店可以通常以下方式来发展：
(1)在当地的报纸、电视台等媒体打广告招商，征集加盟连锁店。
(2)、销售人员深入到各地县市，向本地经营其他服装的商家发送加盟广告，讲解连锁理念，从中选择认同感比较强的优秀的商家作为加盟连锁店。在让加盟者选择加盟额方式上，大致可以采取以下二种：
AB这二种连锁的方式的区别主要在于所有权和经营权的分配上，可详细制定我方与加盟者的责任、权力、利益的分担方案。
在选择加盟者时，应重视质量，而不应为求快求大盲目扩大数量。制定出选择加盟者的标准，慎重考察，不符合要求的坚决不要，力求开一家成功一家，倘若失败了，不仅仅是时间、精力、资金的直接损失，更重要的是会在公司的声誉上带来间接的损失，后一种损失有时候的无法挽回和弥补的。
及时周到的服务，解决其经营过程中遇到的困难，确保每一位加盟者都能盈利，这样在发展新的加盟店时才有说服力，让人信服。
2、大卖场
进入大卖场的手续比较繁琐，需要准备营业执照、税务登记证、一般纳税人资格证、厂家授权书、商品检验合格证及各种荣誉证书。但必须在郑州市区教有影响力的商场设置形象店以供加盟店考察。
3、直营店
其数量不宜多，也不应该离郑州太远，主要是作为各个加盟者考察时的样板店，还可以作为了解消费者和市场的最直接的窗口。
三、营销队伍的建设
根据我们的销售目标，一个省可以有两名销售人员，一名负责加盟连锁店，一名负责大卖场，再配比1-2名机动销售人员。
四、规章制度的建立
详细而合理的规章制度的建立有利于业务的长期稳定的发展，减少人为因素的干扰，不会因为某个环节换了人而给公司带来不利的影响。目前业务刚刚起步，销售部大致有以下规章制度需要建立：条件，返利，奖励，惩罚政策，销售渠道的价格管理。
具体细则，可先制定出草案，在实施过程中总结完善，大约试行半年之后形成正式的制度。
在计划的具体实施过程中，应密切注意业界领先者、竞争对手、追随者的动向，采取相应的对策，也要随时观察市场动态，消费者动态，随时修正不合时宜的计划，这样才不会在残酷的市场竞争中处于被动地位。
在生产力中，人是最活跃最重要的`因素，生产力的解放，其实最根本的就是人的解放，商业活动中的竞争，其实就是人的竞争，所以在计划的实施过程中，要特别注意对人的重视，善待顾客，善待我们的加盟商，更要善待我们的员工。注重不同角色的沟通与互动，调动一切可以调动的人的积极性和主动性，听取各方面的合理化建议，广纳善言，聚众人的智慧，为我所用，这是我们的核心竞争力的源泉所在。根据我几年的从商经验，我感到各县市有许多小本经营的服装商家，苦于同行之间面料和款式的雷同，互相之间残酷的杀价，利润越来越薄，苦于无法避免的市场风险，就像一条小船经不起大海中的风吹浪打，他们正在寻找适合自己的加盟连锁商品，“大树底下好乘凉“，降低自己的经营风险。而从长远来看，连锁加盟是社会化大生产即社会分工的必然趋势，它的发展势不可挡，前景十分看好。只要我们找对了方向，达到目标的早迟就仅仅取决于我们的工作方法和工作量。
我希望能以一己之力，与公司一起发展，共同开辟范多伦品牌连锁事业新天地，成为业界的翘楚。
服装人员培训计划及方案 第3篇
一、培训目的
为加强楼层培训的职责与权限，以最大最直接的训练方式提高导购员的商品销售能力和商品专业知识，以使其熟练运用及发挥最高销售水平，从而达成公司对导购人员综合素质培训成长目标。
二、培训内容及形式
第一阶段：了解导购员职责，掌握基本基础知识（掌握应知应会的具体内容）。
第二阶段：掌握基本的商品知识、公关礼仪、文明用语，商业礼仪，要有较强的服务意识、能够独立得体的接待商场顾客。
第三阶段：掌握多种商品知识、销售技巧、售后服务技巧、顾客心理学，增强竞争与销售意识、有一定的市场调研和反馈能力。
（一）培训时间
每人每月以6个小时为最低标准，各楼层应利用业余时间妥为安排，分批或全面实施。
（二）培训方式
1、以楼层为实施培训单位（助理或优秀店长优先进行培训）采用集中或点对点培训方式；
2、楼层以实际情况自行选择适当的培训方式，如：
（1）讲演式：由楼层推选优秀的导购员（或店长）对其他导购员进行培训
（2）示范表演及现场操作（主要针对新上岗导购员）；
（3）互帮式：柜组与柜组之间互助互帮交流销售技巧、服务技巧等；
（4）知识问答等；
（5）趣味竞赛等；
3、实施流程：
（1）两个月为一周期，采取升级培训；
（2）各楼层应于每月将本楼层当月培训的目标、时数、时间、训练重点及方式等做成训练计划；
4、培训纪律
（1）管理人员如无特殊情况，任何人不允许无故不参加培训，如有特殊情况需到楼层管理办公室进行登记；
（2）导购员出勤情况由楼层进行统计制表，作为培训考核成绩的依据；
（三）培训考核
1、各楼层训练实施情况由本楼层主要负责人加楼层管理人员组成“考核小组”以两个月为一周期对其进行考核评定，内容如下：
（1）培训进数，每人每月平均时数（占5%）；
（2）是否依计划落实实施（占5%）；
（3）出席及参与情况（占5%）；
（4）员工流动率（占5%）；
（5）相关培训内容考试合格率（占40%）；
（6）日常实践考核（占40%）；
2、对导购员进行阶段性考核制度，具体实行办法如下：
（1）每一阶段培训后，由楼层管理人员组织理论考核及日常实践考核，各占考核分数线40%，出勤考核占20%；
（2）首先楼层管理人员组织理论考核，根据合格者名单，对其日常实践工作表现进行考核打分，理论不合格者，不再参加日常工作考核；
（3）导购员在第一阶段培训合格后，转入第二阶段培训，循序渐进；
（4）楼层管理部将每半年完成第三阶段培训的导购员进行一次考核，对未合格者采取降级培训；
（5）导购员在第一阶段两次考核都不合格者，上报人力资源部将予以除名；
（6）每两个月为一次淘汰周期，淘汰率为楼层总人数的5%；
（7）导购员考核成绩存入员工档案，规商场统一管理；
三、通过各阶段培训，导购员应具以下素质：
第一阶段：品德高尚、高中以上学历、销售业绩较差（无法完成销售任务），但有较强的'沟通能力务协作精神，并能得到全体导购员的认可；
第二阶段：品德高尚、高中以上学历、销售业绩一般（基本能够完成或接近完成销售任务），有较强的沟通能力和协作精神，能得到全体导购的认可；
第三阶段：品德高尚、高中以上学历、销售业绩较好（远超过或绝对完成销售任务），有较强的销售技巧和培训技巧，对商品面料及相关商品知识掌握良好，服务礼貌热情，能够独立完销售任务，具备担任楼层内部导购技巧和商品知识培训能力，沟通和协调能力强，能得到全体导购的认可。